Aplicación del método Scoring para la clasificación integral de clientes

Resumen

Existen entidades que brindan servicios in situ, donde el intercambio de valor ocurre en las instalaciones
del cliente, involucrando para ello un número mayor de recursos.
En el trabajo se presentan dos entidades, una oferta sistemas de seguridad “llave en mano”, ejecutando
los trabajos de proyección, suministros, instalación y puesta en marcha, adiestramiento al cliente y el
posterior servicio de mantenimiento de los sistemas, la otra distribuye helados a diferentes puntos de
venta. En ambas entidades los clientes son clasificados considerando solamente un criterio (tecnología
instalada y distancia).
Ambas entidades han presentado problemas con los indicadores de desempeño, siendo necesario el
rediseño de sus sistemas de planificación. El primer paso que se propone para la conformación del plan
es realizar la clasificación integral de los clientes teniendo en cuenta un conjunto de criterios.
Se muestra cómo obtener dicha clasificación utilizando un enfoque multicriterial específicamente el
método Scoring, el cual permitió de forma rápida y eficiente determinar la clasificación integral de los
clientes en las entidades objeto de estudio.
Entre los resultados económicos se pueden mencionar: un ahorro en 11 760 litros de petróleo anuales,
lo que redunda en un ahorro de $ 5 576, 64 USD para una entidad de servicio llave en mano, mientras
que para la entidad distribuidora de helado aumenta el ingreso en $ 35 347, la utilidad en $ 40 588,45 y
el costo disminuye en $ 5 470 para un mes de aplicación del procedimiento.